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鋁合金門窗加盟商如何洞悉消費(fèi)“微心理”轉(zhuǎn)變

關(guān)鍵詞:鋁合金門窗,加盟商,微心理   發(fā)布時(shí)間: 2015/11/24 10:04:27   來源:網(wǎng)絡(luò)

    “智能鋁合金門窗的快速發(fā)展讓不少經(jīng)銷商都看到了其中隱藏的巨大商機(jī),但是如果深入了解便會發(fā)現(xiàn),有商機(jī)也不一定代表生意完全好做。特別是剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的代理人,了解顧客的購買心理,了解門窗銷售的四個(gè)階段,是入門少不了的常識!

    在門窗行業(yè),因研發(fā)首款智能安防門窗而受到關(guān)注的福臨門智能門窗總經(jīng)理董總?cè)绱苏f到,消費(fèi)者從進(jìn)入店里到最后交易完成是一個(gè)過程,吸引顧客入店,靠的是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,能把客戶留住并銷售成功,靠的可是銷售技巧。
  
    其實(shí),說到銷售需要講究技巧,這個(gè)大家可能都知道,但是具體怎么采取行動,卻沒有一個(gè)系統(tǒng)的回答。銷售技巧也會根據(jù)產(chǎn)品不同,消費(fèi)人群不同,技巧也不盡相同。記者在走訪市場過程中,了解到不少企業(yè)出于對企業(yè)知識的保護(hù),極少透露一些“干貨”,與此不同的是,福臨門智能門窗經(jīng)常組織經(jīng)銷商進(jìn)行技能培訓(xùn),愿意把新研發(fā)的技能及知識與大眾共享!案ER門智能門窗的進(jìn)步,是希望給整個(gè)行業(yè)都能帶來進(jìn)步,所以企業(yè)有什么突破性的研發(fā),都會第一時(shí)間與大眾分享!倍?cè)绱丝犊乇硎尽?br />   
    據(jù)了解,福臨門智能門窗根據(jù)消費(fèi)者的行為特征和心理,把整個(gè)銷售過程分為四階段,每一階段都會根據(jù)消費(fèi)者的心理變化,分析相應(yīng)的銷售技巧。

    階段一:初入店,無明確消費(fèi)目標(biāo)
  
    行為特征:顧客走進(jìn)店里,隨意瀏覽產(chǎn)品,不會在某一件產(chǎn)品面前停留太長時(shí)間。
  
    顧客心理:有需求,但沒有特定的購買目標(biāo),單純逛逛,簡單看一下產(chǎn)品樣式。
  
    銷售重點(diǎn):既然客戶進(jìn)店了解,不管最終是否成功購買產(chǎn)品,但他有80%的可能有消費(fèi)需求。這時(shí)候可以用一句話概括出福臨門智能門窗每一種商品的最亮點(diǎn),用一句吸引顧客的注意,激發(fā)他的購買欲。比如福臨門智能門窗其中一款三合一功能的門窗,擁有推拉、折疊、平開三種功能合為一體,具有容易擦洗,節(jié)省空間、導(dǎo)風(fēng)等功能,吸引一些對門窗清洗感到困惑、想要小空間變大空間等裝修業(yè)主的青睞。
  
    階段二:初步了解,對個(gè)別產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
  
    行為特征:在某件產(chǎn)品面前停下、注視,或者伸手觸摸產(chǎn)品,并問一些簡單的問題。
  
    顧客心理:表示對商品產(chǎn)生好奇心,想要了解更多信息,愿意讓銷售人員進(jìn)行介紹。
  
    銷售重點(diǎn):當(dāng)消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣之后,銷售人員可以讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)智能門窗的強(qiáng)大功能,加深消費(fèi)者對智能門窗的認(rèn)識。雖說智能門窗功能強(qiáng)大,但是消費(fèi)者不一定會相信,所以最好當(dāng)場演示給消費(fèi)者看。以智能安防門窗來說,這款門窗裝有攝像頭和紅外線,并有相關(guān)系統(tǒng)連接手機(jī)APP,消費(fèi)者可以通過手機(jī)看到家居情況,而若紅外探頭探測到有人從窗外進(jìn)入到家里,就會把這些信息發(fā)到業(yè)主裝了相應(yīng)APP的手機(jī)上,讓業(yè)主第一時(shí)間掌握家居信息。通過這一體驗(yàn),消費(fèi)者對他感興趣的產(chǎn)品則有了更進(jìn)一步的了解。
  
    階段三:了解價(jià)格,產(chǎn)品質(zhì)量,購買欲強(qiáng)烈
  
    行為特征:認(rèn)真詢問價(jià)錢,和產(chǎn)品的質(zhì)量情況。
  
    顧客心理:表示喜歡,有意購買。
  
    銷售重點(diǎn):消費(fèi)者都希望買到質(zhì)量好,價(jià)格合適而且又實(shí)用的產(chǎn)品。而對于門窗這一類產(chǎn)品,它是剛需品,但不屬于快消品,所以消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的使用壽命。這時(shí),銷售人員可以多跟消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品牌價(jià)值、品質(zhì)等,提升消費(fèi)者的購買欲望。但在介紹產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí),盡量不要講一些不易理解的詞語,比較直觀的方法是店里準(zhǔn)備一些鋁材、五金配件等材料,現(xiàn)場做一些測試給消費(fèi)者看,最好讓消費(fèi)者親身測試,才更有說服力。比如為了證明鋁合金門窗產(chǎn)品玻璃的硬度,可以讓消費(fèi)者對展示的玻璃樣品進(jìn)行“碰、摔”等測試,來證明玻璃的質(zhì)量。通過自身的參與,驗(yàn)證了產(chǎn)品質(zhì)量的可信,這樣消費(fèi)者的購買欲就完全被激發(fā)。
  
    階段四:討論售后,達(dá)成交易
  
    行為特征:關(guān)心售后服務(wù),問一些關(guān)于產(chǎn)品的安裝、保修等服務(wù)問題。
  
    顧客心理:此時(shí)已經(jīng)產(chǎn)生購買決定,希望買到性價(jià)比較高的產(chǎn)品,并享受到較好的服務(wù)。
  
    銷售重點(diǎn):門窗的安裝需要一定技術(shù),所以消費(fèi)者會考慮到這一系列問題。要讓消費(fèi)者放心的話,可以講明相關(guān)的售后服務(wù),介紹的時(shí)候可以細(xì)化一點(diǎn),取得消費(fèi)者的信任。而在這方面,福臨門智能門窗的銷售人員會講清楚企業(yè)的服務(wù),如消費(fèi)者可享受專人送貨上門、安裝、保養(yǎng)等服務(wù)。同時(shí),福臨門智能門窗在當(dāng)?shù)卦O(shè)有專業(yè)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì),有專人及時(shí)為用戶處理問題,解決消費(fèi)者后顧之憂。如此一來,基本可以達(dá)成交易。
  
    “這些只是一般的銷售技巧,也并不一定適合每位經(jīng)銷商,畢竟每個(gè)企業(yè)都有不一樣的企業(yè)文化和銷售技能。因此,經(jīng)銷商還須實(shí)事求是,以當(dāng)?shù)卣鎸?shí)情況來進(jìn)行銷售,才會事半功倍!备ER門智能門窗董總?cè)绱颂嵝选?br />

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