木門行業(yè)已經(jīng)不可能還向之前單單就以價格和產(chǎn)量來論天下，固步自封的發(fā)展方式已經(jīng)落后于時代的發(fā)展。各大木門企業(yè)只能依靠品牌的影響力來博得市場。

    現(xiàn)在的市場中，產(chǎn)品一滯銷，大多數(shù)企業(yè)就認為是產(chǎn)品已經(jīng)缺乏競爭力，急忙加大廣告投入、提高促銷力度、升級或淘汰產(chǎn)品等，最常用的方法就是降價。降價的確可以促進銷售，但同時也失掉了利潤，并且有可能對品牌的形象造成損傷。而且，在今天這個同質(zhì)化競爭十分激烈的市場中，你降價，競爭對手也跟著降價，甚至降幅更大時，價格這個有人稱作“市場終極武器”的手段將失去作用，接下來你還拿什么武器出來?單純的降價在今天的市場環(huán)境下已經(jīng)顯得低級且無力，那么，有什么方法可以在不降價的情況下達到促進銷售的目的呢?

    西方管理學(xué)中有一個“讓渡理論”，對于我們走出困局有一定的幫助，但讓渡理論并未從市場的實戰(zhàn)角度著眼，只是以理論為基礎(chǔ)進行推演，缺乏操作的具體方法，加之該理論提出的時期距今已經(jīng)很久遠，市場情況已經(jīng)發(fā)生了巨變，因此，在今天的市場中，讓渡理論只是一個經(jīng)營概念，可操作價值并不大。

    產(chǎn)品價值與購買成本的天平

    產(chǎn)品價值是指顧客可以從某件產(chǎn)品上獲得的包括物理屬性與精神感受的總體利益，但是，某件產(chǎn)品中雖然有消費者想要的利益，可是其并不一定會去購買，因為還有一個重要的影響因素，那就是購買成本。消費者在決定購買并把產(chǎn)品放上真正的天平之前，是要先在心中這個無形的天平上進行衡量的，天平的兩端分別是購買成本與產(chǎn)品價值，當天平中購買成本一側(cè)加重時，則很難達成交易；而天平傾向于產(chǎn)品價值時，交易則可以順利達成。因此，只有產(chǎn)品價值與購買成本在消費者心中達到一種平衡或擁有更高的產(chǎn)品價值認定，消費者才可能會購買。

    這時我們就可以繪制一張消費心理天平圖，天平的一側(cè)列出消費者購買產(chǎn)品可以獲得的各種價值，另一側(cè)則是顧客購買產(chǎn)品所要付出的各種成本。我們此時只要增加天平上產(chǎn)品價值一側(cè)的籌碼，同時減少各項顧客的購買成本，產(chǎn)品就會很容易銷售出去。但是，增加產(chǎn)品價值與降低消費者的購買成本，都會提高企業(yè)的經(jīng)營成本。那么，如何在不提高經(jīng)營成本或盡可能少提高經(jīng)營成本的的同時，提升產(chǎn)品價值并降低消費者的購買成本呢?

    減少顧客購買成本

    消費者購買成本大致可分為4種：時間成本、體力成本、風(fēng)險成本及選擇成本。我們通過以下的方法來降低或消弭這些成本，從而促進消費者的購買意愿。

    1、時間成本

    在今天這個快節(jié)奏的社會中，時間成本已經(jīng)成為了消費者消費過程中很重要的價值參考因素，比如，我們常抱怨等公車、購物結(jié)帳所浪費的時間或送貨遲遲不到等，卻很少抱怨產(chǎn)品的價格，由此可見，減少顧客的時間成本非常必要。

    哪么，如何降低消費者的時間成本呢?我們可以再畫一張描述消費者消費過程的消費行為流程圖：將消費者從產(chǎn)生購買思想到購買活動結(jié)束的每個步驟按照順序排列出來，而后計算出每一個步驟所要消耗的時間成本。這時我們會發(fā)現(xiàn)，整個流程圖中很多步驟是浪費時間的，甚至是多余的，消費者有意識或無意識排斥的。這些多余或不重要的環(huán)節(jié)消耗了顧客大量的時間成本，如果可以優(yōu)化這些環(huán)節(jié)，提高速度，甚至裁減掉不必要的環(huán)節(jié)，就可以為顧客創(chuàng)造出更多的價值。

    在無法進一步優(yōu)化流程時，可以巧妙地改變消費者對消費過程中時間的認識，變相壓縮時間。如在消費等待過程中為其提供可消磨時間或吸引眼球的副產(chǎn)品、服務(wù)等，變相降低消費者消費時的時間成本。

    2、體力成本

    在當今的社會，隨著生活水平的提高，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達與交通的便捷，使我們變得很懶惰，此時，體力成本開始在消費成本中出現(xiàn)。比如，我們想吃某種美食，但是必須要下樓，乘30分鐘的車才能到達銷售地點，在排上十幾分鐘的隊；另一種情況是，我們想吃某種美食時，只要一個電話，15分鐘就有專人送貨上門。你覺得哪種方式更能刺激我們消費?顯然是后者。當我們有了購買的意愿后，往往購買的激情會被購買所需的過程所消磨，最終可能因為失去了購買的興趣而放棄購買，這種情況在感性產(chǎn)品消費中尤為突出。因此，我們減少或去掉顧客的體力成本，可以大大提高銷售的可能性。根據(jù)行業(yè)的不同，減少顧客體力成本的方式也有很多，比如送貨上門、在網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)虛擬店鋪、一站式購物等。

    3、風(fēng)險成本

    中國有句俗語：“從南京到北京，買家沒有賣家精”，指的就是顧客購物時永遠占不到商家的便宜，相關(guān)機構(gòu)也做過調(diào)查，顧客的購買風(fēng)險是商家銷售風(fēng)險的兩倍。因此，消費者購物時前思后想，小心翼翼，唯恐做出失誤的購買決策。在消費者進行思想博弈與抉擇的過程中，購買的欲望則在遞減，最后可能放棄購買，這樣的情況在相對昂貴的理性商品消費中更加明顯。

    現(xiàn)在一些聰明的商家推出了超長的產(chǎn)品保修期或各種售后服務(wù)，大大降低了消費者的風(fēng)險心里，因此可能增加的成本遠低于消費者因為放心購買而產(chǎn)生的銷售利潤。還可以為產(chǎn)品找到消費者信任的背書者，總之，根據(jù)自己行業(yè)的特點，把消費者購買時的各種顧慮與風(fēng)險消除，將可以有效提高銷量。

    4、選擇成本

    在消費者消費的過程中，當要選擇購買某個產(chǎn)品時，總是會在頭腦中本能地和2到4個替代性產(chǎn)品進行比較，此時一個微小的思維波動就能改變消費者的消費決定，我們?nèi)绻苁蛊渌枷氘a(chǎn)生一點點的正面傾向，交易即可達成。

    但很多商家采取的措施卻不是拉消費者一把，而是推了消費者一把，把其后路斷掉——否定其它替代產(chǎn)品，設(shè)置各種轉(zhuǎn)換消費的障礙，妄圖使消費者只能選擇自己的產(chǎn)品，但結(jié)果可能事與愿違，因為消費者一旦失去了選擇余地將會本能地感覺有更大的消費風(fēng)險，甚至產(chǎn)生逆反心里，因此，必須改堵為疏。

    以上提到的4種降低顧客購買成本的方法，做好其中任何一項都可以抵消為顧客讓出的那點貨幣上的購買成本，如果以上4點做的到位，即使提高銷售價格，產(chǎn)品都會有好的銷路。當然，如果遇到身經(jīng)百戰(zhàn)，唯“利”是圖的顧客，對于這些價值上的讓渡無動于衷的話，我們還需要提高另一項要素——產(chǎn)品價值。

    提高產(chǎn)品價值

    一件產(chǎn)品的價值不完全是由其物理屬性決定的，更多的是由消費者的心里因素決定的，不管這個產(chǎn)品實際價值是多少，關(guān)鍵要看消費者心中對這個產(chǎn)品的價值認知是多少。

    當一件產(chǎn)品的物理屬性價值無法提升時，我們可以增加顧客對產(chǎn)品的心理價值籌碼，使交易天平向產(chǎn)品價值一方傾斜，從而提高成交率。提高產(chǎn)品心里價值的方法很多，木門行業(yè)需要根據(jù)行業(yè)特點與自身情況進行探索，以下介紹6種基本可以在木門行市場通用的方法。

    1、塑造木門產(chǎn)品及木門品牌文化

    文化是一件產(chǎn)品、一個品牌的靈魂，可以為產(chǎn)品創(chuàng)造出心理價值超過物理價值幾倍，甚至幾十倍的奇跡。星巴克、哈雷、香奈兒等品牌都是在用品牌與文化等感性價值因素賺著超過其它品牌幾倍的溢價。

    2、提升木門產(chǎn)品品位

    品位的提升方式有很多，但關(guān)鍵是要結(jié)合行業(yè)與產(chǎn)品特點進行提煉，以下3個方面可供參考：⑴、提高產(chǎn)品品質(zhì)——產(chǎn)品過硬的品質(zhì)是支撐其品位的基本要素之一。⑵、強化外觀也是塑造產(chǎn)品品位的關(guān)鍵因素，不僅要造型美觀，而且做工要精細考究，這一點是注重品位的消費者最在意的。⑶、品位是可以和個性聯(lián)系起來的，因為，大家都不希望被扣上盲從的帽子，所以，具有個性化的產(chǎn)品往往能受到對品位、時尚敏感的消費族群的青睞。

    3、為木門產(chǎn)品注入感情

    當一件產(chǎn)品具有了感性的因素，就可以打破價格的桎梏，讓情感因素來為產(chǎn)品加分，比如，為產(chǎn)品起一個帶有情感內(nèi)涵的名字、背后有一個感人的故事等。

    4、巧設(shè)終端

    為產(chǎn)品融入了文化、品位與情感內(nèi)涵后，接下來則要把這些進行表達并傳遞給消費者，而傳遞的第一步就是終端環(huán)境的塑造。一件產(chǎn)品擺放在不同場所，其價值便會不同，比如，同樣一件衣服，在地攤賣50元，擺在精品店里則可以賣到500元。在兩個不同的地方銷售同一件衣服，為什么價格差距會高達十倍?因為前者是以犧牲利潤來體現(xiàn)產(chǎn)品的相對價值，而后者則是通過環(huán)境提高了產(chǎn)品的心理價值。

    恰當?shù)慕K端布置可以有效提高產(chǎn)品價值，因此，應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)品特點來設(shè)計終端，但切忌單純將終端設(shè)計的非常華麗，以為這樣便可以提高產(chǎn)品的價值，其實，這樣可能會造成環(huán)境與產(chǎn)品脫節(jié)的情況，反襯出產(chǎn)品的低檔。只有產(chǎn)品與環(huán)境巧妙融合，才能起到使環(huán)境為產(chǎn)品加分的作用。

    5、將價值說出去

    根據(jù)產(chǎn)品特點，對銷售人員進行銷售技巧的培訓(xùn)非常重要，因為，廣告、渠道等做的再好，也只能算是一場球賽中精彩的傳帶，臨門一腳則要靠終端銷售人員來完成，需要銷售人員把產(chǎn)品的價值傳達給消費者，所以，重視對銷售人員的培訓(xùn)也是增加產(chǎn)品價值的重要手段。

    不要去和顧客糾纏產(chǎn)品是否值多少錢，一旦陷入到價格的糾纏中，結(jié)果將很難賣一個好價錢，甚至很難達成交易。此時應(yīng)該引導(dǎo)顧客的思想，一起探討產(chǎn)品的價值，這樣就忽略了價格因素，

    6、巧妙打折

    對于大多數(shù)產(chǎn)品來說，難免受到打折的困擾，如果打折，不僅少賺了許多利潤，還會損傷產(chǎn)品與品牌的價值及形象，不打折又難以使消費者產(chǎn)生一種賺到了的心里平衡。從價值營銷的角度來講，打折違反了價值原則，此時，為了不損傷產(chǎn)品價值與利潤，我們可以采取一種“丟車保帥”的做法：保證主體產(chǎn)品不降價，但是附贈一些小贈品。

    總結(jié)

    小編提醒大家，從現(xiàn)在起，記住木門價值，忘記木門價格，那么價格對你的折磨也將遠去。